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衛浴五金營銷戰略新布局迎接“限購”潮

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摘要:衛浴五金營銷戰略新布局迎接“限購”潮

國務院常務會議要求“房價上漲過快的二三線城市也要采取必要的限購措施”,在這樣的背景下,有關二三線城市將要實施“限購”的時間、名單等各類消息不斷傳出。日前住房和城鄉建設部已草擬了新一輪的限購城市名單,限購城市或將超100個,新一輪限購如果開啟,意味著家裝建材市場又將面臨新一輪的挑戰。加之,今年物價不斷上漲,人工成本不斷提升,海外市場疲軟,使陶瓷衛浴企業的壓力越來越大。如何應對不斷加碼的多重壓力,成為目前家裝衛浴企業的頭等大事。

全智能衛浴行銷

國產衛浴名牌箭牌、九牧等則以質優價廉為立足點擴大市場份額。而像日本東陶、伊奈、JADO等國際衛浴品牌則把目光鎖定國內高端市場,推出了一系列高端產品。針對這一趨勢,東陶主打智能衛浴,在toto北京未來空間展廳就看到了先進的“全智能衛浴套間”。

TOTO市場部部長吳朝暉就向記者表示:“像東陶的智能產品不僅面向高端市場,也有上千種產品適合于一般消費者,而且這種增長基數每年都是非常大的。中國衛浴市場的金字塔很大,智能衛浴占的份額很明顯,在這塊智能衛浴領域我們希望整體隨著消費增長,將來會有更多的增長點?!?/p>

從近年的市場趨向來看,智能化的同時,環保、節能將會成為比較明顯的消費概念。同時中國的高端市場空間還比較大,頂級產品的增長趨勢特別明顯,相比2009年,2010年增長比例非常高。同時用戶也從國際頂級的五星級酒店,延伸到定位為豪宅的高端的住宅項目。

二三線市場定位

面對壓力,在中國一線城市順風順水的國際衛浴品牌也同時將觸角伸向二三線市場。并且制定相應的銷售對策,力保站穩一線市場,同時,擴大二三線市場的市場占有率。不同的市場定位,要求產品線多元化。國際模具及五金塑膠產業供應商協會秘書長羅百輝表示,營銷定位具有更大的操作空間。無論是打造一支具有超強戰斗力的營銷隊伍,還是鍛煉一名優秀的營銷人才,其自身的定位都不可忽視。定位是給企業和員工一個地標,讓企業和員工的行為有明確的指引。營銷定位就是企業的營銷地標,它不僅是一連串的數字,更是一系列的規則。以企業最為常見的渠道經銷商拓展業務為例,我們通常所說的“定位于一線城市有實力的經銷商”即為一種營銷定位,它決定了企業業務人員工作的對象和目標,也為企業的營銷業務拓展指明了方向。

以陶瓷衛浴行業的營銷業務來說,基本上分為六大類:國際貿易業務、OEM代工生產業務、渠道經銷商拓展業務、工程訂單業務、店面銷售業務、隱形渠道業務。這六大類營銷業務,本質上都是攻陷消費者心智,讓消費者愿意為公司的產品和服務買單。但是,很明顯,這六大類營銷業務所面對的消費者也是完全不同的,他們的心理狀態、判斷標準、運作方式、產品要求以及服務要素也是完全不同的,因此需要進行區別對待。在這種局面下,企業的營銷業務完成了第一波營銷定位,就是業務分類的定位。

在企業完成第一波營銷定位即業務分類之后,企業的第二波營銷定位即企業的深耕營銷需要更細致的數據和更深入的分析,羅百輝認為以下五種方法將有助于企業營銷定位的具體實施。

第一種武器是王者之風。在營銷過程中,“自信”是每個營銷團隊應該具備的基本素質,然而具備“王者之風”的營銷團隊則鳳毛麟角。企業若將自己的營銷定位在“王者之風”,則需要企業具備足夠的歷史底蘊、文化沉淀、品牌影響力和團隊素質?!巴跽咧紜鋇畝ㄎ?,帶給企業和商家的是一種霸氣,一種不可置疑的、絕對的自信,甚至在某種意義上可以稱之為“自負”。那些國際性大品牌就是典型的代表。

第二種武器是特性聚焦。我們都知道,在足球場上,也許某個運動員具有關鍵性作用,但是決定勝負的依然是整個團隊。營銷也是如此,決定勝負的是整個營銷團隊。因此,這個營銷團隊總會在某一個方面比較突出,這就是這個營銷團隊的特性,而企業的營銷定位就是圍繞這個特性來進行。比如渠道開拓中,某個營銷團隊特別擅長開拓分銷商,那么它的營銷定位就可以是“最好的分銷者”。

第三種武器是市場專長。我們在市場上經常發現,有些營銷團隊特別擅長某一區域、某一類型客戶的開拓,而離開這個區域、這個類型,他們就變得十分平庸了。既然如此,我們就可以很明確地將這個具有一定市場專長的隊伍進行定位,在工作安排中也能夠做到“適當的才是最好的”。

第四種武器是技術專家。每個銷售人員懂一定的產品技術,這是必然的。但是,如果團隊里每個銷售人員都成為技術專家,那么這支銷售團隊就必然讓人刮目相看。這種局面在大型機械設備領域經??梢鑰吹?,這種營銷定位在一些大型機械設備企業也常常能夠遇到。在這種營銷定位下的隊伍,每個人不一定懂得多少營銷知識,但是一定懂得本行業主流產品的所有優缺點。正因為如此,他們以專業技術形象贏得客戶的信任,并最終做出優秀的業績。

第五種武器是無為而治。無為而治并不是要求無所作為,而是強調能夠把握時勢,順時而動。企業營銷定位若采取無為而治,表面看來是一盤散沙,實際上每個人都是一個高超的“特工”,能夠在接觸客戶的過程中找到客戶的薄弱點,并針對性提出解決方案,最終實現營銷目標。在這種營銷定位體系下的每個成員,都需要具備靈活、機動、智慧的高超營銷技巧,才能實現不拘一格的營銷方式;而這個營銷體系的管理者,更需要具備大局觀、長遠觀和忍耐觀,才能將這種定位最終貫徹執行到底。

全社會綠色發展

在全社會綠色健康的呼聲漸起之時,企業用一種近乎科學的態度在經營一間企業,運作一個品牌,研發一款產品,認真、務實、嚴謹,但并不僵固,而是重新定義了衛浴產品的本質屬性,衛浴產品不是藏污納垢之所,而是可以給衛浴空間罩上一層凈化膜,從本質上提高了人們的衛浴消費水平,推動了整個行業的發展。

房地產業的向好勢頭,讓企業家們躊躇滿志,衛浴五金企業戰略是企業的營銷的一把利劍,消毒浴室柜是開行業先河的旗幟性產品,企業現在做的是好產品,長遠做的是行業標準。

衛浴五金行業在不斷的突破,衛浴五金產品不斷改良和升級,這是陽光與陰影并存的一年,在金融?;囊貊蠶?,衛浴五金行業逐漸走上了一條綠色發展道路,率先在行業內推出專利產品——消毒浴室柜,是對“贏在創新、贏在服務、贏在團隊、贏在顛覆”的一種有力實踐。

隨著經濟的發展和民眾對居住環境健康的注重,綠色的衛浴五金產品將具有巨大的發展潛力,其發展趨勢有望成為行業的新亮點,并贏得更多消費者的青睞,從而發展市場。

對于衛浴五金行業的未來發展,羅百輝認為綠色發展是關鍵。他表示,綠色發展要從兩方面來說,一是在生產過程中做到節能減排、減少原材料消耗,二是產品應盡量增加自潔、抗菌、殺菌等保健功能,近年來,國際貿易中練就的技術優勢帶到國內市場,鞏固休閑衛浴的發展優勢,以精英研發團隊,讓消毒浴室柜的健康理念深入中國的萬千家庭。

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